Ada milyaran orang di dunia ini. Ada lebih dari 250 juta orang di Indonesia. Bagi Anda para pemasar, pertanyaan pertama yang harus dijawab adalah siapa saja yang akan Anda jadikan target pasar dari milyaran atau jutaan umat manusia itu. Maka Anda para pemasar harus melakukan proses segmentasi. Membagi pasar yang luas menurut variabel-variabel yang Anda pilih. Inilah tugas pertama para pemasar.
Variabel umur misalnya ada orang tua, orang dewasa, remaja, anak-anak, dan bayi. Mana yang Anda segmen yang Anda pilih dari mereka? Variabel jenis kelamin misalnya ada laki-laki ada perempuan. Segmen mana yang Anda pilih? Variabel status perkawinan misalnya ada yang orang yang menikah ada yang belum atau tidak menikah. Mana yang Anda pilih? Masih banyak lagi variabel. Anda harus memilih variabel yang menjadi dasar segmentasi dan kemudian memilih segmen atau segmen-segmen dari variabel itu untuk dijadikan target pasar. Contoh hasil proses ini misalnya Anda memilih segmen perempuan dan menikah yang tingal di wilayah pulau Jawa misalnya untuk memasarkan sebuah produk.
Nah, pada target segmen yang telah dipilih, masih banyak sekali orang yang masuk di dalamnya. Jutaan orang. Dan yang menarik, pada jaman sekarang ini, hampir bisa dipastikan semua dari jutaan orang itu terkoneksi dengan internet. Semua memiliki nomor telepon seluler yang terkoneksi internet.
Maka, tugas kedua adalah mendapatkan nomor seluler dari orang yang masuk pada segmen yang Anda targetkan. Bagaimana caranya? Di sini lah dibutuhkan ketrampilan para pemasar untuk mendayagunakan internet sebagai sarana.
Ada cara berbayar ada cara gratis. Untuk sebuah perusahan, cara berbayar sangat direkomendasikan. Caranya dengan menggunakan berbagai metode iklan internet. Iklan di media sosial misalnya. Mengapa berbayar? Dengan cara berbayar, Anda para pemasar bisa memiliki ukuran kinerja historis yang bersifat finansial. Akan muncul angka berapa rupiah biaya yang dibutuhkan untuk menghasilkan satu nomor kontak. Katakan Rp 5 ribu per nomor kontak. Pengalaman panjang akan menjadikan biaya per nomor kontak ini makin akurat.
Dengan biaya Rp 5 ribu per nomor kontak misalnya, Anda sudah bisa menghitung berapa biaya iklan yang dibutuhkan sesuai dengan target. Katakan, untuk satu bulan dibutuhkan 100 ribu nomor kontak maka dibutuhkan anggaran iklan Rp 500 juta. Gelontorkan Rp 500 juta dan 10 ribu nomor akan berada di tangan Anda bulan ini.
Setelah mendapatkan nomor kontak sesuai target segmen, tugas ketiga dari pemasar adalah menindaklanjuti setiap nomor itu satu demi satu. Menghubungi satu demi satu. Tentu saja dibutuhkan jumlah personel yang cukup untuk melakukannya. Katakan misalnya satu personel bisa memegang 100 nomor kontak sehari. Jika sebulan bekerja 25 hari maka tiap personel akan mampu memegang 2500 nomor per bulan. Dengan demikian untuk memproses 10 ribu nomor dibutuhkan 4 personel.
Kinerja tugas ketiga ini bisa diukur dengan rasio konversi. Katakan tiap 100 orang yang dihubungi akan menghasilkan 20 orang melakukan pembelian. Maka rasio konversinya adalah 20%. Dengan ini Anda bisa mengukur bahwa dari 10 ribu nomor kontak akan mendapatkan 2000 pembeli. Dengan demikian biaya untuk tiap pembeli adalah Rp 500 juta dibagi 2000 pembeli. Hasilnya Rp 250 ribu untuk tiap pembeli. Anda sudah bisa menghitung biaya marketing dengan akurasi tinggi.
Tiga langkah di atas adalah gambaran sederhana dari apa yang disebut sebagai funneling marketing. Corong pemasaran. Disebut corong karena sifatnya memang seperti corong. Di bagian atas diameternya besar makin ke bawah makin mengecil. Yang paling bawah diameternya paling kecil. Jika Anda pernah membaca tulisan-tulisan saya tentang revenue and profit driver (RPD), corong ini adalah salah satu alat Anda untuk menemukan dan memperbaiki RPD. RPD adalah faktor kali sebuah bisnis. Bagi sebuah perusahaan resto misalnya, RPD-nya adalah gerai. Membangun gerai baru adalah cara untuk mengalikan omzet dan laba perusahaan. Gerai adalah faktor kali. Ketika membangun gerai baru, funneling marketing akan menjadi alat untuk menghitung berapa biaya marketing yang dibutuhkan dengan akurat. Apa RPD perusahaan Anda? Bagaimana funneling marketingnya? Anda sudah mempraktekkan